什么是CRM客户关系管理系统

客户关系管理系统在一个企业内部的成功构建，必须有一些前提和基础来做保障。 首先，必须得到高层和领导的全力支持。因为CRM系统是对原有客户关系管理的升级，其结果不可避免会与原来的营销策略不一致，同时会触及到某些人的利益，受到各方的阻力，若没有高层的支持，再好的系统也难以维持下去； 其次，必须重视团队的作用。CRM系统的实施不仅要求团队成员充分了解企业业务流程，而且要求能够将问题与流程结合起来去选择合适的技术，对团队成员的要求较高；再此，必须获得全员的认同。

销售自动化

销售模块是CRM的核心模块，在CRM中，也叫SFA（销售管理自动化）：

1. 客户管理：线索、筛选、标签等
2. 商机管理：跟单、拜访、自动化
3. 合同管理：合同、开票、回款
4. 报表管理：ROI、漏斗、业绩统计

在销售过程中，针对每一个客户、每一个职业领域、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理和分配，就可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；能够有效销售规范、实现团队协同工作。

客户管理

众多渠道来的线索繁杂、但客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的，延误更佳接洽的时机。

更有价值的客户资源集中在少数大销售手里，不透明、不公平、缺乏监管，也造成了人均单产值低，销售机会未被充分挖掘；客户信息沉淀有限、无法进行机会再挖掘。

规划好客户关键信息的框架，使得业务员在了解客户的时候更加有针对性，对客户的状况分析更加到位。对已有的客户信息进行跟进，筛选功能能帮助业务员快速定位目标客户。

商机管理

传统企业销售过程中遇到的问题：

• 缺乏科学商机识别、评估、报备与审核机制；
• 业绩考核是以结果导向，却没有精细和有效的跟进流程来规范销售团队；
• 决策无“据”，不能科学分析销售行为，难以进行销售结果预测和风险管控；
• 项目进展不了解，销售预测不准确，大项目和大客户需要多部门协同、却效率低下、客户满意度不高。

对商机进行来源分类，商机等级评定，销售阶段的定义等等信息的新建与维护逐步完善商机，一键转化商机，进一步促进签单。

通过流程解决外勤人员拜访客户信息获取问题，由销售主管分配商机，既公平，又高效，使得每个业务员充分利用起来。

一个完整的客户关系管理系统是一环套一环的，商机成熟到签单，会由商机的跟进里的销售阶段自动发起。